カテゴリー「A:ウェブ・マーケティングのヒント」の記事

社員は企業理念で行動していない

経営学の教科書は「経営理念」の重要性を力説するが、
それが機能しているかどうか実際の場面で知っているわけではない。

多くの経営者は「企業理念」とはありがたい「経文」と同じで、
たてまつっておくべき飾り。機能するものとは思っていないし、
そんなものだと、社員の前で平然と公言する人もいる。

要するに、企業理念とは会社にある神棚と同じで、
存在する理由をしいてあげれば、「ないとさみしい」から(笑)

そんな企業でも、日々大混乱になることもなく、
ベテラン社員なら、日々の仕事を難なくこなして行けるのである。

なぜそれが可能なのか?
現場を知らない学者の先生にぜひ知っていただきたい。

ベテラン社員になるほど、「社内の不文律、風土の要請」に長けているからである。
判断を要するような問題が起きた時、起きそうな時、どう対処すべきか知っているのだ。
「社内の不文律、風土の要請」に従って、予め判断するのだ。

「社内の不文律」は決して明文化されない。
ほとんどの社員は「共有」しているが、それを意識化してはいない。

「こう社長にいえば、必ずこういうだろう」と、社員はみな知ってます。
社長の理念(考え)を完璧に理解して行動しています。
サラーリーマンとはそんな行動をとれる人をいいます。

新入社員がまず学ぶべきはこの「社内の不文律」ですが、誰も教えてくれません。
彼が問題を起こす度に、ひそひそとささやかれる。「常識を知らないやつ」と。


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「ビジネスの根幹は顧客化」?

石原明先生のメルマガ「社長、小さい会社のままじゃダメなんです!」の愛読者です。
先生はビジネスの本質、最重要なこと、をずばり指摘します。本日届いた
シリーズ第4弾!企業の継続・発展は「組織化」で決まる・編 -Vol375」にも
感心しました。別な意味で感心したのです。以下に引用します。

◎ビジネスの根幹を成すのは「販売」ではない⇒ビジネスにおいての根幹はすべて『顧客化』です。 その顧客化ができてないということは、ビジネスが死ぬまで安定しないということです。

前回は、『ビジネスの根幹を成すのは「販売」ではない』というお話をしましたが、ご存じのとおり、売るということはかなりコストのかかる仕事なんです。

ということは、売りながらずっとコストをかけ続けていくと、会社は当然疲弊します(ーー;)

たとえば、最近はPPC広告で勝負している人たちがいますけど、毎月、毎月600万円の広告費をかけて1200万円売りますみたいなビジネスじゃ、絶対にいつか疲れがきます。

つまりビジネスを継続的に発展させるには、顧客化していきながらリピートしてもらうとか、紹介されていきながら集客のコストがどんどん下がっていかないと難しいということです。

それにはもう絶対に「顧客化」しかありません!

顧客化ができていない会社(じつはほとんどの会社がそうですが)は、極端な話、毎月、毎月、「新規客」を探していかないとなりません。しかし、そんなことばかりしていては、いつまで経っても社風が落ち着かないと思いませんか? たぶんスタッフの定着率もむちゃくちゃ悪くなると思います。

それより怖いのが、そんな毎日を過ごしている社長の性格は、絶対によくならないんですね。「正月が恐い、決算が恐い」「わー、今日はゼロか。明日もまた売るのか・・・」みたいな会社を経営していて、性格がよくなるはず
もありませんよね

今日、生きていくことばかりしか考えてないので、先々のことを考えながら経営判断をするとか、これをずっとやったときにどうなるか、このことを毎日言っていたら社員はどういうふうに思うかとか・・・あまり考えてないみたいです。

経営の判断とは何かというと、将来的にこの判断をしたら周りが本当に喜ぶか、自分も含めて本当に周りのためになるのか、ということが基準になりますよね。それには、社長自身に時間的、精神的なゆとりがないといけません

何に感心したのかというと、石原先生に相談するような会社の社長さんは小企業といえども、「成長すること」あるいは「優良であること」を常に目標にするような社長だと思っていたからです。そういう中小企業の中でも「優秀」な企業ばかりでもできないことを要求する。これがすごい。感心しました。

顧客化ができていない会社(じつはほとんどの会社がそうですが)は、極端な話、毎月、毎月、「新規客」を探していかないとなりません。

実際、BtoC企業では、特売チラシを毎週打つようなビジネスが相変わらず多いですね。
もう麻薬ですが、それを切らすとどうなるか考えるだけで恐ろしい!

ところで、BtoBビジネスでは、ウェブサイトで新規顧客を継続的に獲得できることを
「発見した」企業も多く見られます。
こういう企業は、黙っていても集客でき、そのうち何件かは受注できる。事を知ります。
実績ができれば、売上高まで高い確率で予想できるでしょう。

このような企業の社長は「正月が恐い、決算が恐い」「わー、今日はゼロか。明日もまた売るのか・・・」みたいなことにはならないと思います。

「顧客化」は理想ですが、それに行き着く道は遥か遠く、また誰もが行けるとは限らない!
しかし、ウェブで新規顧客の継続獲得は確実で実績があり、普遍的な方法です

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あなたの企業はどうありたいのか?

これはいい。と、唸るようなコピーというのがあります。

散歩のついでに富士山に登った人はいない。

[あたりまえのことをバカになってちゃんとやる]
という経営本の新聞広告にありました。

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マーケティング・マインドとは?私の結論。

石原明先生のメールマガジン「社長、小さい会社のままじゃダメなんです!」
vol.360号のタイトルは[ 「仕事は親切」という土壌を会社の中に作る。]です。

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★『仕事は親切』という土壌を会社の中につくる

どう変わるかというと、何か嬉しいことがあったときに社長や上司に報告に来るのです。
「いや社長、実はこうやったんですよ。そうしたら喜ばれたんです」このときにこの部下の脳みそは動いたな、と思ってください。

『仕事は親切』という土壌を会社の中にきちんとつくると、一人だけが何かやっているのではなく、みんなが同じ方向に進み始めるということです。

仕事というのは、その仕事を通じて喜びに気づいた人が、後からついてくる人に同じ喜びを伝えるという形で発展させるものです。これができると、すごくいい会社ができます。

いかに社員の感情を引き出すかです。人間は機械と違います。機械はプラグをコンセントに挿してスイッチを入れれば平均的なことをずっとやりますが、人間の場合はやる気になったときには寝ないでも頑張ります。社員全員がやる気になれば、いやだと言っても儲かる組織ができるのです。
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いつもながら、石原先生の切り口のよさに感心してしまいます。
わかりやすくて腑に落ちます。先生のファンの経営者なら今すぐ実行するでしょう。

しかし、次のように考える社長も多いのではないでしょうか?
「仕事を親切」で社員にやられたら会社はつぶれる!

客に喜ばれようと、「値引き」し、「親身なタダのサービス」を奨励するようなものだ!
とんでもないことをいう。やっぱり評論家は経営のイロハを知らん!と。

確かに、日本のマーケティングは実務を知らない学者が、
アメリカのマーケティングの方法論を飛ばして上澄みの「理念」だけに飛びついた。

「顧客志向」という言葉や、「顧客満足の最大化」という言葉は、
方法論の裏付けのないまま単なるスローガンとして、無邪気にトップが語ると、
現場にとんでもない矛盾と混乱をもたらします。

私はこう考えています。
マーケティング・マインドとは顧客志向(Customer Oriented )ではなく、
顧客視点(Customer's Aspect)で発想することである。


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日本のネットビジネスはどのように変わっていくか?

ネットビジネスに携わっていると、どうしても「今現在、ネットで何が起きているのか」ということに関心が集中してしまいます。猛烈な速度で発展してきたので取り残される恐怖心がそうさせるのかもしれません。

しかし、少し鳥瞰的な視点も必要です。インターネットの普及率がほぼ100%になった現在、ネットは成長期から成熟期に入ったと見るほうが正しい。成長期はユーザーの購買試行期であると考えれば、ネットでの購買経験を十分につんだ消費者はこれからの成熟期にどう行動するのか?よく考えて見なければいけません。

そんな時、みつけたのがこの本。「広告禁止!ネット不動産進化論」金丸信一著

敬愛する石原明先生のメルマガで知りました。レビューでこう書かれています。

とりわけ、ネットの普及で消費者はどう変わったか、顧客の行動がいかに変化しているかを、あなたの業種や業界に当てはめて学習するには、非常に価値のある本だと思います
「今後、日本のネットビジネスはどのように変わっていくか?」と題したインタビュー記事で金丸氏はこう述べていらっしゃいます
「ネットでリアルビジネスの効率を上げる」というポイントにいち早く気づいた企業の勝ちですね。ビジネスの肝である「お金を稼ぐ」という部分には、やはり「人」が介在しないとダメなんです。

しかしながら、人を集めることに関しては、ネットが断然有利です。たいしたコストもかからず、距離的な壁も超え、24時間体制で集客できるわけですから…。ですから、「ホームページからいかに多くのアドレスを集め、それをデータベース化する」ことはもちろんですが、この本にも書いたように「良質なお客様と繋がれる」ようなホームページ運営をしないとダメなんです

一度でも「ネット」でじっくり物件を探し、営業マンとメールのやり取りをしながら契約まで至った経験を持ったお客様は、次に不動産を探すときには、絶対に「リアル」に逆戻りしないと断言しておきましょう。つまり、インターネット不動産成功のカギは、この「2度目の客」と繋がれるかどうかなのです。「2度目の客」が主流の世の中になれば、それこそ不動産屋さんは駅前に店舗を構える必要も、多額の広告費を払い続ける必要もなくなります。

本書はネットの購買行動を徹底的に観察し、自分で考え、試行を繰り返した人だけが得られる知見に満ちています。著者の金丸氏は3回は読み返して欲しいとおっしゃってます。

ネットビジネスはどう変わっていくのか?
じっくり考えたいときには、★★★★★のお奨め本です。

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もっとも信頼されている宣伝媒体は何か?

2009年現在、世界全体でもっとも信頼されている宣伝媒体は何か?誰もが知りたい答えを、Nielsen Global Online ConsumerSurvey の最新調査結果が教えてくれます。それによれば、

インターネット利用者が最も信頼している宣伝媒体や情報ソースは「知人による直接の推奨」と「インターネット上の消費者の意見」でした。

世界のインターネットを利用する消費者のうち「知人による直接の推奨」を信頼する人は10人中9人(90%)、また「インターネット上の消費者の意見」を信頼する人は10人中7人(70%)であることがわかりました。

一方、消費者が主導する新しい時代の中でも「企業(ブランド)ウェブサイト」が「インターネット上の消費者の意見」と同等の信頼度(70%)を獲得し、広告主発信型メディアの中では最も信頼度が高くなっていることがわかりました

上の調査結果は、経験的に感じていることと一致していて格別に新しい知見とはいえないかもしれませんが、世界規模でなされた調査データで裏付けられたというところが大きいと思います。

知人から推奨された彼は、必ずウェブサイトで確かめるだろう。そして最終的に自分で判断する。今日の購買行動は10年前とはまるで違うのです。

これほど信頼されている媒体に、自社や自社の製品の存在価値を、ほとんど無料で、思う存分のせることができるのです。WWWを十分に活用していない企業は、莫大な機会損失をしていることになります。

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一風変わった要望や問合わせにチャンスが潜む。(石原明先生 名言)

石原明先生のコラム「経営力アップ!石原式超発想法」はためになる経営のヒントが凝縮されたお勧めのコラム集です。

そのコラムの中で、ウェブマーケティングでの成果である「問合せ」の見方について、
重要でありながら、見落とされやすいポイントを取り上げたコラムがありました。

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24時間営業にして売り上げが4倍になった畳店

おそらくどこの畳屋さんも、お客さんから一度や二度は、「夜中にやっといてくれれば助かるなぁ」なんて言われたことがあったのではないでしょうか。そんな時ふつうは、「冗談じゃないよ、夜中は寝るものだろう!」とか「畳職人を夜中に働かせられるかい!」なんて、あっさり却下してしまいがちです。

しかし、この会社では、「それだけ需要があるってことは、うちがそれをやったら一人勝ちできちゃうってことじゃん!」と考えたわけです。ここには明らかに発想の違いがあります。

(中略)

私の顧問先では、よく「変わったお客はいなかったか」「普通ではない問い合わせはなかったか」という会議をしたりします。

現場サイドで「ヘンな客」で終わらせられがちなこうした情報は、意識的に掘り起こさない限り、なかなか経営者の耳に入りづらいものなのです。

ビジネスは、ちょっとの発想力で差がつくもの。変わった問い合わせを切ってしまうか、そこに目を向けて新たな商品やサービスを生み出すヒントにするかは、後々大きな結果の差となって現れてくるのです。
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常識的経営者は、こんな問合せに常識的な判断をします。つまり、
業界の常識をしらない馬鹿なことをいう客だ!
もっとましな問合せはないのか!

これに対して、イノベーションが経営の本質と知る経営者なら次のように考えるでしょう。

この問合せは切実なニーズで、かつ普遍的なニーズではないか?
どれくらいの潜在需要があるだろうか、アバウトで考えてみよう。
そのニーズはなぜ解決できないのだろうか?ネックはなにか?
どうしたら、システム(しくみ)として解決できるだろうか?

こういう風に考え抜くことが経営の本質的な仕事であり、かつ、楽しい仕事だと思うのですが・・

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石原明氏の名言(2)

商品が売れるのは「いいからではなく、いいと思われる」から売れるという原理を
前の記事で述べました。

次に考えるべきは、「ではどう表現すれがこれが売れるのか」という課題です。
石原明氏は以下のように明言しています。

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その商品が売れるかどうかということに関しては、
「どう表現すればこれが売れるか」ということを探求する必要があるのです。

★「この表現で間違いなく売れる」という魔法のフレーズがある

セールスでは、これから商品を売ろうとする相手と話をしながら、その人を
よく観察します。そして、その人のライフスタイルに合わせた使い方を提案
すると売れるということがよくあります。

たしかにこれは有効な手法で、ものを売るときに相手に合わせた説明をする
というのも正解です。でも、それよりももっと効率的なのは、「この商品は
こういう表現をすれば10人のうち8人には絶対に売れる」という表現を使
うことです。そういうポイントは何にでもあるものなのです。

テレビショッピングで商品がよく売れるのは、まさにこの手法を使っている
からです。「この言い方で売れる」という言い方で売っているから売れるの
です。
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「必ず売れるという魔法のフレーズがある。」というのです。
これはすごい「原則」だとおもいませんか?
石原明氏が確信をもっていうのですから私は信じます。

たとえは悪いかもしれませんが、以下のような事例があります。
(詳しいことは忘れましたので間違えているかもしれません)
先の大戦で、アメリカのマンハッタン計画(原爆製造計画)があります。

理論的には、核分裂は途方もないエネルギーが発生することはわかっていました。
しかし、それを爆弾として利用することは、当時は不可能だとおもわれていました。
戦争終結という政治的野心と、莫大な予算投入により原爆の製造に成功したことが伝わると
ソビエトは、短期間で原爆の開発に成功したのです。

これで何がいいたいか?
「どうやればいいかは不明だが、必ずできる」
「どういうフレーズかはわからないが、必ず売れるフレーズは存在する」
という確信がある人が行動するのと、疑いを持ちながら行動する人の結果が
どう違うかは明らかですね。

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石原明氏の名言(1)

メルマガは多数発行されていいます。とても参考になるものも多いです。
私の愛読しているのは、石原明氏の”社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!”。

石原明氏は並みの経営コンサルタントやマーケターではないです。
重要なことを原理・原則として一言で言える人なんです。
▼最近のメルマガ(vol.314~)で感銘した名言。

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ものはどうして売れるかというと、
必ずしもいいものだから売れるというわけではなく、
よさそうにみえるから売れる

「よさそうに見える」ように表現する。文章を書く。
プレゼンテーションをする。お客さんにしゃべる。
これが「ものを売る」ということなのです。

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人は論理的に考えあげて商品を買うのではなくて、まず、
「これはよさそうだ」「これはおもしろそうだ」「これはかっこいい」「これは効きそうだ」といった、
直感的な判断が先行します。こうした好意的な判断が一度なされると、
いいところに目がいき、欠点はそれほど気にしなくなります。

上のことは購買行動だけにあてはまることではなく、人間行動に一般化できる原理です。
普通の言葉では「第一印象」ともいいますね。

最初の印象で、物事を判断するのはリスクが伴いますが、
そういうメカニズムになっているのには、合理的な理由があると思います。
それは、目の前でおきていることすべてに関心を向け、
これはどうかと判断していては脳はくたびれ果ててしまいます。
自分にとって重要なことかどうかを瞬間的に識別する力は、
生物に必須な能力といってよいでしょう。

話が飛躍してしましました。元に戻して

「よさそうに見えるように」表現する。文章を書く。
という原則は、ウェブサイト制作にも通用する重要な一般原則です。

これをなんだ当たり前のことじゃないかと、考える方には無意味な記事でしたが、
当社のサイトは「本当によさそうに見えているのか」と考えるような方には役にたちます。

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営業とは (営業活動をプロセスで管理する)

営業マンとして自信をもって働いている方に、以下のような素朴な質問をしてみます。

Q:「営業」って何をすることなんですか?

ほとんどの人が、答えに窮しますが、つまるところ「売上を上げることだ。注文をとってくる事だ。」ということで異存がないようです。よく聞く言葉に「営業は結果がすべてだ。プロセスはどうでもよい」この結果、売上は営業マンの個人的な能力に依存することになりますが、疑問をもつ経営者も少ないようです。

日本ののこの常識は世界の非常識!(宋 文洲  やっぱり変だよ日本の営業

以下のような営業の定義は、彼らには学者の「理想論」としか映らないでしょう。しかし、
簡潔明瞭にして、的を射た定義からは、生産性の高いビジネス活動が生れます。

営業とは、ビジネスに適した潜在顧客を発掘し、これらの潜在顧客を評価および管理して、真の販売機会に変える活動です。

この定義からもたらされた、営業のプロセス管理の考え方と手法を、無料でEラーニングできます。小企業でも実践できるやりかたです。

Business

Microsoft SmartBusiness+で受講できます。

ウェブで潜在顧客を発掘できることは、もはや明白な事実になりましたが、発掘した潜在顧客を販売に結びつける的確な方法論を解説したものが見つかりませんでした。このプログラムは、その回答としてお奨めできます。非常に優れています。

仕事に経験ではなく、知識を適用することで驚異的に生産性が上がりました。
ドラッカーが知識社会と呼んだのはこのことですね。

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