営業とは （営業活動をプロセスで管理する）

営業マンとして自信をもって働いている方に、以下のような素朴な質問をしてみます。

Q：「営業」って何をすることなんですか？

ほとんどの人が、答えに窮しますが、つまるところ「売上を上げることだ。注文をとってくる事だ。」ということで異存がないようです。よく聞く言葉に「営業は結果がすべてだ。プロセスはどうでもよい」この結果、売上は営業マンの個人的な能力に依存することになりますが、疑問をもつ経営者も少ないようです。

日本ののこの常識は世界の非常識！（宋 文洲 　やっぱり変だよ日本の営業）

以下のような営業の定義は、彼らには学者の「理想論」としか映らないでしょう。しかし、
簡潔明瞭にして、的を射た定義からは、生産性の高いビジネス活動が生れます。

営業とは、ビジネスに適した潜在顧客を発掘し、これらの潜在顧客を評価および管理して、真の販売機会に変える活動です。

この定義からもたらされた、営業のプロセス管理の考え方と手法を、無料でEラーニングできます。小企業でも実践できるやりかたです。

Microsoft SmartBusiness+で受講できます。

ウェブで潜在顧客を発掘できることは、もはや明白な事実になりましたが、発掘した潜在顧客を販売に結びつける的確な方法論を解説したものが見つかりませんでした。このプログラムは、その回答としてお奨めできます。非常に優れています。

仕事に経験ではなく、知識を適用することで驚異的に生産性が上がりました。
ドラッカーが知識社会と呼んだのはこのことですね。