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ネットショップ。キーワード広告の目的は?

ブログdeホームページ経営塾」というためになるメルマガを拝読しています。
今週号に、興味ある質問が掲載されていました。

ネットショップ経営者からの質問です。

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■Q:ネットの広告費を削減するには?

ホームページの売上は月100~150万円です。
しかしながらアドワーズ広告やオーバーチュアの広告費が毎月30万円近くかかり、
従業員や自分の給料を差し引くと微妙な赤字額となります。

なんとかしてネットでの広告費を下げたいです。なにかアドバイスお願いします。

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質問者のショッピングサイトがどのようなものかわかりませんが、
もっともありうる仮定を含め、以下に損益をまとめてみました。

●一般消費者向け商品を売るショッピングサイト
●売上が毎月100万~150万円ありますが、ここでは平均130万円とします。
●キーワード広告費が毎月30万円
●このサイトが楽天のテナントなら、固定の管理料(4万程度)のほかに売上の3%回収されています。
●どんな商品かわかりませんが、荒利は多くても40%ではないでしょうか?ここでは40%と仮定します。
●送料・梱包料は実費を回収しているものとします。

荒利:130万円(売上)×0.4=52万円
経費:30万円+4万円+4万円=38万円

人件費を含んだ利益:52万円-38万円=14万円 !

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●さて、このショッピングサイトの経営者は
「ネット広告費を下げて利益を確保したい」と考えていますが、
果たして正しい戦略でしょうか?

ここは戦術的な手段として、
確かに、キーワードの選定を見直すなどして広告コストを下げる手段は
十分残されています。

しかし、現在のビジネスモデルには戦略的に問題があります。
広告費をかけ集客し、売上をそこそこ上げるようになっているのに、
新規客だけに依存するという、なんとも非効率なマーケティングをやっていることです。

一回の買物あたり何円の広告費をかけているか考えた方がいいです。
これではいくらやっても儲かりません。

●ネットでの平均購入率(購入者÷アクセス数)は1%程度らしいですから、
クリック単価の100倍を、商品原価に含んでおく必要があるということです。
(クリック単価は最低でも@9ですから、900円かかります。)

単価の安い商品では、利益を出すことは不可能でしょう。

では、ネット広告をやめるべきか?
やめれば、そもそもこのビジネスが成立しないと思います。
縮小路線はジリ貧の道、拡大路線しかありません。

どうするか?

●ネット広告で集客し、買物をさせるのは、顧客リストを集める手段と考えるべきです。
儲けるのは、集めた顧客リストのお客さんからにするのです。

買物客のリストが手元にあるのですから、それを有効に活用することを考えるべきです。
リストを使って、メルマガで直接販売すれば、商品には広告コストが一切かかりません。
荒利40%がそのまま残ります。(10%特別割引してもよい)

そのためには、取扱う商品が、リピート性のある(例えば化粧品)ものか、
購入客の好みにあった、別の高額商品であることが必要です。

●ネットショッピングのビジネスモデルとしてはシンプルです。

①ネット広告で集客しアドレスを集める。そのために単価の安い商品をまず買わせる。
③次回は、収集したアドレスを使い、メルマガで販売する。割引価格で提供してもよい

●今回のネットショップは、アドレスを既に入手できているのですから、
おおきく飛躍できそうな感じがします。

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